ఒక రేంజ్ మైట్ ను మంచి ఆఫర్లకు దారితీస్తుంది
ఏదో ఒక సంభాషణ కోసం ప్రయత్నిస్తున్నప్పుడు, ఒక కార్ల ధర లేదా ఒక కొత్త ఉద్యోగం కోసం జీతం అయినా, సాంప్రదాయిక వివేకం అధిక సంఖ్యలో ప్రారంభించి, ఒక సంఖ్యను అందిస్తుందని సూచిస్తుంది. మీరు $ 65,000 ప్రారంభ వేతనం కావాలనుకుంటే, ఉదాహరణకు, కొంతమంది నిపుణులు $ 70,000 లాగా ప్రారంభంలో ఉన్న అధిక సంఖ్యలో ప్రారంభించి, మీ కావలసిన వేతనంలో బేరంను తగ్గించగలరు.
కొలంబియా బిజినెస్ స్కూల్ నుండి పరిశోధకుల ఒక అధ్యయనం ఈ పాత-పాఠశాల చర్చల వ్యూహాలను సవాల్ చేస్తుంది మరియు బదులుగా ఒక శ్రేణిని ప్రవేశపెట్టడం వలన మీ ప్రయోజనం కోసం చెల్లించబడతాయని సూచిస్తుంది. పరిశోధకులు డానియల్ అమ్ెస్ మరియు మాలియా మాసన్ ఒక ఒప్పందం చర్చలు చేసినప్పుడు, ఒక నిరాడంబరమైన పరిధిని పిచ్ తరచుగా ఒక సింగిల్ "పాయింట్" సంఖ్య ప్రారంభించి కంటే మంచి ఆఫర్లు దారితీసింది కనుగొన్నారు.
"సంవత్సరాలు, మేము ఆ ఆఫర్లను స్వీకరించే ప్రతిరూపాలను ఎంపిక చేసుకునే అవకాశం కల్పించాలని విద్యార్థులకు నేర్పించాము, వారికి ఆకర్షణీయంగా ఉన్న పరిధిని మాత్రమే వినడం ద్వారా ఎంపిక చేసుకుంటాను" అని ఒక ప్రకటనలో అమెస్ వివరించారు. "మా ఫలితాలు మనకు ఆశ్చర్యం కలిగించాయి, మేము ఈ అంశాన్ని నేర్పించాము." ఆ శ్రేణి 100% పనిని అందిస్తుందని మేము చెప్పలేము, కాని వారు ఖచ్చితంగా సంధి యొక్క టూల్కిట్లో చోటు దక్కాలి. "
ఎలా నెగోషియేటింగ్ రేంజ్ వర్క్స్
మీరు $ 65,000 కావాలనుకుంటే, వారు $ 65,000 మరియు $ 70,000 ల మధ్య జీతం పరిధిని ప్రతిపాదిస్తారని సూచిస్తున్నాయి, వాస్తవానికి అధిక ఆఫర్లకు దారితీయవచ్చు.
ఆఫర్ ఈ రకమైన వారు "బోల్స్టరింగ్ ఆఫర్" గా సూచిస్తారు. మీ కావలసిన సంఖ్య శ్రేణి యొక్క తక్కువ ముగింపులో ఉంది, కానీ మీ లక్ష్య సంఖ్య కంటే మీ శ్రేణిని పెంచుకోవడం అనేది మీ ప్రారంభ లక్ష్యాన్ని కన్నా ఎక్కువ వాస్తవానికి ప్రతిపాదనకు దారితీస్తుంది.
ఇతర సందర్భాల్లో, పరిశోధకులు ఒక "బ్రాకెటింగ్" శ్రేణి మరింత ప్రభావవంతంగా ఉండవచ్చని సూచించారు.
మీరు $ 60,000 కావాలనుకుంటే బదులుగా $ 58,000 మరియు $ 65,000 మధ్య శ్రేణిని ప్రతిపాదించవచ్చు. సంభావ్య యజమానులు వెంటనే అత్యల్ప సంఖ్యకు తగిలించి, ఆ మొత్తాన్ని అందిస్తారని అనిపించవచ్చు, అయితే ఈ రకమైన వ్యూహం సంధికి అంచులు ఇవ్వగలదని పరిశోధకులు కనుగొన్నారు.
ఎలా రెసిప్రోసిటీ మీకు సహాయం చేస్తుంది
ఇటువంటి పరిధులను ప్రతిపాదించిన వ్యక్తులు మరింత మర్యాదపూర్వకమైన మరియు సౌకర్యవంతమైనదిగా చూడవచ్చు, దీనివల్ల సంభావ్య యజమానులు పరస్పర అవగాహన అవసరమని భావించారు .
"సంకర్షణకర్తలు తమ కౌంటర్లో వారి మర్యాదగా వ్యవహరించే విషయంలో మర్యాదపూర్వకంగా ఉంటారు, ఈ కారకాలు వారి స్వంత ప్రవర్తనలో" అని రచయితలు ఫిబ్రవరి 2015 లో జర్నల్ ఆఫ్ పర్సనాలిటీ అండ్ సోషల్ సైకాలజీలో ప్రచురించిన ఒక కథనంలో వివరించారు . "మా ఫలితాలు అటువంటి ప్రభావం పత్రం మరియు, మరింత, అందించే పరిధిలో ఉన్న counteroffers యొక్క మర్యాద గురించి అంచనాలను ఆకృతి సామర్ధ్యం కలిగి ఉంటాయి."
ఐదు ప్రయోగాల వరుసక్రమంలో, పరిశోధకులు వివిధ కార్ల ధరల గురించి పరిశీలించారు, కార్ల ధరను అధిగమించారు, వేతనాలు చర్చించారు, కార్యక్రమ క్యాటరర్తో బేరసారాలు చేస్తున్నారు. సింగిల్ ధర-పాయింట్ ఆఫర్ల కంటే శ్రేణులు మంచి ఫలితాలకు దారితీశాయానా అనే విషయాన్ని అధ్యయనాలు రూపొందించబడ్డాయి.
అదనంగా, రచయితలు వివిధ రకాలైన పరిధి ఆఫర్లు మరియు చర్చల ప్రక్రియపై ఉన్న మొత్తం ప్రభావాన్ని చూశారు.
- పాయింట్ ఆఫర్స్: కొన్ని సందర్భాల్లో, పాల్గొనేవారు ఒకే ధర ఆఫర్కు కట్టుబడి చెప్పారు.
- బ్యాక్డౌన్ రేంజ్ ఆఫర్లు: ఒక పాయింట్ నుండి వెనక్కి వచ్చే పరిధిని ఉపయోగించడానికి ఇతర పాల్గొనేవారు చెప్పబడ్డారు. ఉదాహరణకు, మీరు $ 100 ఒక గంట కావాలా, మీరు $ 80 మరియు $ 100 ఒక గంట మధ్య అంగీకరించే సూచించారు. పరిశోధకులు ఈ రకమైన ఆఫర్ అధ్వాన్నమైన ఒప్పందానికి దారితీసిందని, మంచి సంబంధాల ఫలితాలు వచ్చాయని కనుగొన్నారు.
- బ్రాకెటింగ్ రేంజ్ ఆఫర్స్: కొంతమంది పాల్గొనేవారు కోరుకున్న సంఖ్యను అందించే శ్రేణిని అందించమని చెప్పబడ్డారు. మీరు $ 100 ఒక సేవ కోసం ఒక గంట కోరుకుంటే, మీరు $ 90 మరియు $ 110 మధ్య అందించే. ఈ రకమైన ప్రతిపాదన ఒక పాయింట్ ప్రతిపాదనకు చాలా ప్రయోజనం కలిగించదని సూచించింది, అయితే మంచి సంబంధాల ఫలితాల ఫలితంగా ఇది జరిగింది.
- రేంజ్ బల్లెస్టింగ్: ఇతర సందర్భాల్లో, పాల్గొనేవారు కావలసిన మొత్తానికి పైభాగంలో పడేలా ఒక పరిధిని అందించమని చెప్పబడ్డారు. మీరు $ 100 ఒక గంట కావలెను ఉంటే, మీరు $ 100 మరియు $ 120 మధ్య శ్రేణి అందించే. ఇది సింగిల్-పాయింట్ ఆఫర్ల కంటే మెరుగైన ఆఫర్లకు దారితీసింది మరియు సంబంధం ఫలితాలపై ఎలాంటి ప్రభావం చూపలేదు.
- బంపెడ్ అప్ పాయింట్ ఆఫర్: ఈ వ్యూహంలో పాల్గొనేవారికి ఒక్క, ప్రతిష్టాత్మక సంఖ్య ఇవ్వాలని చెప్పబడింది. మీరు $ 100 ఒక గంట కోరుకుంటే, మీరు బదులుగా $ 120 గంటకు అడుగుతారు. ఈ విధానం మరింత సంబంధాల కలతకు దారితీసింది మరియు మరింత చిక్కులు కలిగించటానికి దారితీసింది, కానీ ఒకే, యదార్ధ పాయింట్ ప్రతిపాదనకు ఎటువంటి ప్రయోజనాలు ఇవ్వలేదు.
కాబట్టి ఈ ప్రయోగాలు ఫలితాల ఆధారంగా, మీ ఉత్తమ పందెం చర్చలు వచ్చినప్పుడు కేవలం ఒక బాగ్స్టరింగ్ శ్రేణి ఆఫర్ని ఉపయోగించుకోవచ్చు. మీరు ఒక అంశంపై 15% తగ్గింపు కావాలనుకుంటే, బదులుగా% 15 నుండి 20% తగ్గింపు కోసం అడగండి. మీరు కేవలం ఒకే సంఖ్యకు కట్టుబడి లేదా మితిమీరిన దూకుడు సంఖ్యను సూచిస్తే కంటే మెరుగైన ఆఫర్ పొందవచ్చు. చాలా అడిగి, మరియు మీరు ఒప్పందం కోల్పోతారు మరియు దూరంగా నడిచే మీ చర్చల భాగస్వామి డ్రైవ్ ఉండవచ్చు. చాలా తక్కువ కోసం అడగండి మరియు మీకు నిజంగా కావలసిన ఆఫర్ పొందలేరు. మీరు కోరుకున్నదానితో మొదలయ్యే పరిధిని ఆఫర్ చేస్తూ, కొంచెం ఎక్కువ సూచిస్తుంది, అయితే, మీరు మొదట ఆశించినదాని కంటే, మీ సంధి భాగస్వామితో మీ సంబంధం దెబ్బతీసే లేకుండానే మీరు కోరుకుంటున్న దానికంటే ఎక్కువ అవసరం కావచ్చు.
"రేంజ్ ఆఫర్లు కొన్నిసార్లు మీ కౌంటర్లో డ్రైవింగ్ చేయకుండానే ఎక్కువగా అడగడానికి సమర్థవంతమైన మార్గంగా ఉండవచ్చు" అని అమెస్ సూచించారు.
సోర్సెస్:
అమెస్, DR, & మాసన్, MF (2015). టెన్డం యాంకర్రింగ్: సోషల్ ఎక్స్ఛేంజ్లో రేంజ్ ఇన్ఫర్మేషనల్ అండ్ పొలిటినెస్ ఎఫెక్ట్స్ ఆఫర్స్. జర్నల్ ఆఫ్ పర్సనాలిటీ అండ్ సోషల్ సైకాలజీ, 108 (2), 254-274. doi: 10,1037 / pspi0000016.
కొలంబియా బిజినెస్ స్కూల్ న్యూస్ రూమ్. 2015. ఇది ఒక ప్రారంభ సంఖ్య వస్తుంది ఉన్నప్పుడు, కొన్నిసార్లు ఉత్తమ బేర్గింగ్ మూవ్ రెండు ఆఫర్ ఉంది. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.