ది సైకాలజీ ఆఫ్ కాంప్లియన్స్

ఇతరులు మనకు ఏమి చేయమని అడిగారు?

ఎవ్వరూ మిమ్మల్ని అడిగారు కాబట్టి మీరు నిజంగానే చేయకూడదని మీరు ఎప్పుడైనా చేయారా? మీ ఇష్టమైన సెలెబ్రిటీని కలిగి ఉన్న ఒక వాణిజ్య ప్రకటనను చూసిన తర్వాత, ఒక పసుపు అమ్మకందారుని ద్వారా లేదా ఒక ప్రత్యేకమైన బ్రాండ్ సోడాతో ప్రయత్నించిన తర్వాత ఏదో కొనుగోలు చేయడం అనేది సమ్మతి అని పిలవబడే రెండు ఉదాహరణలు.

మా సామాజిక ప్రవర్తనపై ఇది ఎలాంటి ప్రభావాన్ని కలిగి ఉంటుంది?

ఏవైనా కారకాలు ఏవైనా కట్టుబడి ఉన్నాయా? ఈ ప్రశ్నలకు సమాధానాలు తెలుసుకోవడానికి, సరిగ్గా ఏ విధమైన సమ్మతి మరియు అది ఎలా పనిచేస్తుందో అర్థం చేసుకోవడం ద్వారా ప్రారంభించటం చాలా ముఖ్యం. పరిశోధకులు మనస్తత్వ శాస్త్రం గురించి తెలుసుకున్న దాని గురించి మరింత తెలుసుకోవడానికి చదవడం కొనసాగించండి.

వర్తింపు అంటే ఏమిటి?

మనస్తత్వ శాస్త్రంలో, మరొక వ్యక్తి యొక్క అభ్యర్థన లేదా దిశ కారణంగా ఒక వ్యక్తి యొక్క ప్రవర్తనను మార్చడానికి సూచిస్తుంది. ఇది గుంపుతో కలిసిపోతుంది లేదా గుంపుతో కలిసి పోవడానికి ఒక ప్రవర్తనను మారుస్తుంది, అయితే ఇప్పటికీ గుంపుతో అసమ్మతి చెందుతుంది. విధేయత మాదిరిగా కాకుండా, ఇతర వ్యక్తికి అధికారం ఉన్న స్థితిలో, ఇతరులపై అధికారం లేదా అధికారం ఉన్న స్థితిలో ఉండటం లేదు.

• "వర్తింపు ప్రవర్తనలో మరొక వ్యక్తి లేదా సమూహం కోరిన ప్రవర్తనలో మార్పును సూచిస్తుంది, ఇతరులు అతన్ని కోరారు లేదా ఆమె అలా చేయమని అడిగారు (కానీ అది తిరస్కరించడం లేదా తిరస్కరించడం సాధ్యపడింది.)" (బ్రెర్లెర్, ఓల్సన్, & WIGGINS, 2006)

• "సమ్మతి కోసం పిలుపునిచ్చే పరిస్థితులు అనేక రూపాల్లో ఉన్నాయి, వీటిలో సహాయానికి ఒక స్నేహితుని యొక్క అభ్యర్ధన," మీరు నాకు సహాయం చేయవచ్చా? "అనే ప్రశ్నచే అడిగారు. వారు మీకు వాణిజ్య సైట్లో కట్టుకోడానికి రూపొందించిన ఇంటర్నెట్లో పాప్-అప్ ప్రకటనలు కూడా ఉన్నాయి మరియు ప్రమాదకరమైన పదాల ద్వారా వ్యాపారానికి అమ్మకందారుని పిచ్ "నేను మీ కోసం ఒక ఒప్పందం చేసుకున్నాను!" కొన్నిసార్లు అభ్యర్థన ముందు మరియు ప్రత్యక్షంగా ఉంటుంది; మీరు చూసేది ఏమిటంటే మీరు పొందుతున్నది.అది ఇతర సమయాల్లో, ఇది సూక్ష్మమైన మరియు మరింత భాగం విస్తృతమైన తారుమారు. " (కస్సిన్, ఫెయిన్, & మార్కస్, 2011)

టెక్నిక్స్ ప్రయోజనం పొందేందుకు వాడతారు

వినియోగదారుల మనస్తత్వశాస్త్ర రంగంలో ఆసక్తి వర్తింపు అనేది ప్రధానమైన అంశం. ఈ ప్రత్యేక ప్రాంతం వినియోగదారుల ప్రవర్తన యొక్క మనస్తత్వ శాస్త్రంపై దృష్టి పెడుతుంది, విక్రేతలు ఎలా కొనుగోలుదారులను ప్రభావితం చేస్తారో, వాటిని సరుకులను మరియు సేవలను కొనుగోలు చేయడానికి వారిని ఒప్పించారు. విక్రయదారులు తరచూ వినియోగదారుల నుండి సమ్మతించటానికి అనేక విభిన్న వ్యూహాలపై ఆధారపడతారు. ఈ పద్ధతులలో కొన్ని:

• "డోర్-ఇన్-ది-ఫేస్" టెక్నిక్
  ఈ పద్ధతిలో, విక్రయదారులు పెద్ద నిబద్ధత కోసం అడగడం ప్రారంభిస్తారు. ఇతర వ్యక్తి తిరస్కరించినప్పుడు, వారు అప్పుడు చిన్న మరియు మరింత సహేతుకమైన అభ్యర్థన చేయండి. ఉదాహరణకు, వ్యాపార యజమాని కొత్త వ్యాపార అవకాశానికి పెద్ద పెట్టుబడులను చేయమని మిమ్మల్ని అడుగుతాడు. మీరు అభ్యర్ధనను తిరస్కరించిన తర్వాత, వ్యాపార యజమాని మీకు సహాయం చేయడానికి కనీసం ఒక చిన్న ఉత్పత్తి కొనుగోలు చేయగలదా అని అడుగుతాడు. మొదటి ప్రతిపాదనను తిరస్కరించిన తర్వాత, మీరు అతని రెండో అప్పీల్కు అనుగుణంగా ఒత్తిడి చేయాలని భావిస్తారు.
• "ఫుట్-ఇన్-ది-డోర్" టెక్నిక్
  ఈ విధానంలో, విక్రయదారులు ఒక చిన్న నిబద్ధత కోరడం మరియు పొందడం ద్వారా ప్రారంభమవుతారు. మీరు మొదటి అభ్యర్థనతో ఇప్పటికే కట్టుబడి ఉంటే, రెండవ, పెద్ద అభ్యర్థనతో కూడా మీరు అనుకూలంగా ఉంటారు. ఉదాహరణకు, మీ సహోద్యోగి మీరు అతనిని ఒక రోజు కోసం పూర్తి చేస్తే అడుగుతాడు. మీరు అవును చెప్పిన తర్వాత, అతను మిగిలిన వారంలో మీరు నింపడాన్ని కొనసాగించగలరో అని అడుగుతాడు.

• "దట్'స్-నాట్-ఆల్" టెక్నిక్
  మీరు టెలివిజన్ ఇన్ఫోమెరికల్ను చూడటం చూసారా? ఒక ఉత్పత్తి పిచ్ చేయబడిన తర్వాత, సంభావ్య కొనుగోలుదారు నిర్ణయం తీసుకునే ముందు విక్రేత అదనపు ఆఫర్ను జోడిస్తాడు. "ఇది అన్ని కాదు," విక్రేత సూచించవచ్చు, "మీరు ఇప్పుడు విడ్డూల సమితిని కొనుగోలు చేస్తే, మేము ఉచితంగా అదనపు విడ్జెట్లో త్రో చేస్తాము!" వీలైనంత ఆకర్షణీయంగా ఆఫర్ చేయడమే లక్ష్యం.
• "లోబల్" టెక్నిక్
  ఈ వ్యూహం అనేది ఒక వ్యక్తికి నిబద్ధత ఇవ్వడానికి మరియు ఆ నిబద్ధత యొక్క నిబంధనలు లేదా వాటాను పెంచుకోవడం. ఉదాహరణకు, విక్రయదారుడు ఒక నిర్దిష్ట సెల్ ఫోన్ ప్లాన్ను తక్కువ ధరకు కొనుగోలు చేయడానికి అంగీకరిస్తాడు, దానికి అనుగుణమైన అనేక ఫీజులను జోడించి, ఆ ప్రణాళిక మరింత ఖరీదైనదిగా చేస్తుంది.

• Ingratiation
  ఈ విధానం వారి అంగీకారాన్ని పొందేందుకు లక్ష్యము నుండి అనుమతిని పొందుతుంది. లక్ష్యాలను ప్రశంసించడం లేదా వ్యక్తికి విన్నపాన్ని తరచూ ఈ పద్ధతిలో ఉపయోగించడం వంటి వ్యూహాలు.
• అన్యోన్యత
  ఇతర వ్యక్తి ఇప్పటికే వారికి ఏదో చేయాలని భావిస్తే వారు కట్టుబడి ఉంటారు. ప్రజలు మాకు ఒక కరుణను విస్తరించితే, అప్పుడు మనం అనుకూలంగా తిరిగి రావాల్సిన అవసరం ఉందని మేము విశ్వసిస్తున్నాము. రెసిప్రోసిటీ ఎఫెక్ట్ చాలా బలంగా ఉంటుందని పరిశోధకులు కనుగొన్నారు, ఇది ప్రాధమిక అనుగ్రహాన్ని గుర్తించకపోయినా లేదా మేము ఇష్టపడని వారి నుండి వచ్చినప్పుడు కూడా పని చేస్తుంది.

వర్తింపు గురించి పరిశోధన ఏమి చెబుతుంది?

సమ్మతి, అనుగుణ్యత మరియు విధేయతకు సంబంధించిన సమస్యలను అన్వేషించిన అనేక ప్రసిద్ధ అధ్యయనాలు ఉన్నాయి. వాటిలో కొన్ని:

• ది ఆష్ కన్ఫార్మిటీ ఎక్స్పెరిమెంట్స్
  మానసిక నిపుణుడు సోలమన్ ఆచ్ ప్రజలు సమూహాలలో ఏ విధంగా అనుగుణంగా ఉన్నారో ప్రదర్శించేందుకు ప్రయోగాల వరుసను నిర్వహించారు. వేర్వేరు పొడవు యొక్క మూడు పంక్తులను చూపించినప్పుడు, పాల్గొనేవారు పొడవైన పంక్తిని ఎంచుకోమని కోరారు. సమూహంలోని ఇతరులు (ప్రయోగాత్మక సమావేశాలలో ఉన్నవారు) తప్పు లైన్ ఎంచుకున్నప్పుడు, పాల్గొనే వారు సమూహ ఒత్తిడికి అనుగుణంగా ఉంటారు మరియు తప్పు లైన్ పొడవును ఎంపిక చేసుకుంటారు.
• మిల్గ్రామ్ విధేయత ప్రయోగం
  స్టాన్లీ మిల్గ్రాం యొక్క ప్రసిద్ధ మరియు వివాదాస్పద విధేయత ప్రయోగాలు ప్రజలకు అనుగుణంగా పొందడానికి అధికారం యొక్క శక్తిని ఉపయోగించవచ్చని వెల్లడించింది. ఈ ప్రయోగాల్లో, పాల్గొన్నవారు మరొక వ్యక్తికి విద్యుత్ షాక్లను పంపిణీ చేయడానికి ప్రయోగాత్మకుని దర్శకత్వం వహించారు. అవరోధాలు నిజమైనవి కానప్పటికీ, పాల్గొన్న వారు ఇతర వ్యక్తిని ఆశ్చర్యపరుస్తారని వాస్తవికంగా నమ్మారు. అధికారం ఉన్నవారికి 65 శాతం మంది ప్రజలు గరిష్ట, బహుశా ప్రాణాంతక విద్యుత్ షాక్లను పంపిస్తారని మిల్గార్ కనుగొన్నాడు.
• స్టాన్ఫోర్డ్ జైలు ప్రయోగం
  1970 లలో, మనస్తత్వవేత్త ఫిలిప్ జింబారో ఒక ప్రయోగాన్ని నిర్వహించాడు, ఇందులో స్టాన్ఫోర్డ్ విశ్వవిద్యాలయంలో మనస్తత్వ విభాగం యొక్క స్థావరంలో ఏర్పాటు చేసిన మాక్ జైలులో పాల్గొనేవారు గార్డ్లు మరియు ఖైదీల పాత్రలను పోషించారు. వాస్తవానికి గత రెండు వారాల పాటు ఈ దుర్వినియోగం జరగడంతో, ఆరు రోజుల తరువాత గార్డులు దుర్వినియోగ ప్రవర్తనను ప్రదర్శించడం ప్రారంభించి, ఖైదీలు ఆత్రుతతో, అత్యంత ఒత్తిడికి గురయ్యారు. కొన్ని సామాజిక పాత్రల నుండి వచ్చే అంచనాలను ప్రజలు ఎలా అనుసరించారనేది ఈ ప్రయోగం నిరూపించింది.

వర్తింపు ప్రభావం

• అభ్యర్థనను తయారుచేసే వ్యక్తులతో ఏదో ఒకదానితో ఒకటి భాగస్వామ్యం చేస్తారని వారు విశ్వసించినప్పుడు ప్రజలు కట్టుబడి ఉంటారు.
• సమూహం అనుబంధం ప్రజలకు ముఖ్యం అయినప్పుడు, వారు సామాజిక ఒత్తిడికి అనుగుణంగా ఉంటారు. ఉదాహరణకు, ఒక కళాశాల విద్యార్ధి ఒక కళాశాల సోదరభాగానికి చెందిన ప్రాముఖ్యతనిచ్చినట్లయితే, వారి స్వంత నమ్మకాలు లేదా శుభాకాంక్షలను వ్యతిరేకించినప్పటికీ వారు బృందం యొక్క అభ్యర్థనలతో పాటు వెళ్ళే అవకాశం ఉంది.
• ప్రస్తుతం వ్యక్తుల సంఖ్యతో సమ్మతి పెంచుతుంది. ఒకరు లేదా ఇద్దరు వ్యక్తులు మాత్రమే ఉన్నట్లయితే, ఒక వ్యక్తి గుంపు అభిప్రాయాన్ని బక్కి తీస్తాడు మరియు కట్టుబడి తిరస్కరించవచ్చు.
• ఒక సమూహం యొక్క తక్షణ ఉనికిని కలిగి ఉండటం సమ్మతమే.

> సోర్సెస్:

> బ్రేక్లర్, ఎస్.జె., ఓల్సన్, జేఎం, & వికిన్స్, ఇసి (2006). సోషల్ సైకాలజీ అలైవ్. బెల్మోంట్, CA: థామ్సన్ వాడ్స్వర్త్.

> సిడిడిని, ఆర్బి (2007). ప్రభావం: ది సైకాలజీ ఆఫ్ పెర్యుయేషన్. న్యూ యార్క్: హర్పెర్ కాలిన్స్ పబ్లిషర్స్.

> కాస్సిన్, ఎస్ఎమ్, ఫీన్, ఎస్., & మార్కస్, హెచ్ ఆర్ (2011). సామాజిక మనస్తత్వ శాస్త్రం. బెల్మోంట్, CA: వాడ్స్వర్త్ - సెంగాజీ లెర్నింగ్.

> వెయిటెన్. W., డన్, DS, & హామర్, EY (2011). సైకాలజీ అప్లైడ్ టు మోడరన్ లైఫ్: అడ్జస్ట్మెంట్ ఇన్ ది 21 సెంచరీ. బెల్మోన్, CA: వాడ్స్వర్త్ - సెంగాజీ లెర్నింగ్.